Das NEIN ist die Daseinsberechtigung des Verkäufers
Veranstaltungsdetails
Die größte Angst, welche mit dem vertrieblichen Alltag einhergeht, ist die Angst vor Ablehnung – allem voran das Wort „NEIN“. Dabei liegt die Lösung im Wort selbst, zumal NEIN die versteckte Botschaft enthält: „Noch Eine Information Nötig. Und überhaupt gehört eine anfängliche Abwehrhaltung zum Verkaufsgespräch ganz automatisch dazu. Schließlich enttäuscht der vermeintlich einfach Sieg auch immer den Gegner. Die Wahrheit ist, dass der Kunde sich lediglich von der Kompetenz und Erfahrung des Verkäufer überzeugen möchte. Und dazu ist die souveräne Behandlung von Vor-/ Einwänden unerlässlich, um die Spreu vom Weizen zu trennen.
Inhalt:
- Nein ist keine Ablehnung sondern eine Aufforderung: Noch eine Information nötig
- Unterscheidung von Vor- und Einwänden:
Welcher Sachverhalt ist vorgeschoben und welcher Sachverhalt entspricht den Tatsachen? - Entkräfte die Klassiker unter den Kundeneinwänden: Kein Interesse / Fester Partner / Zu teuer /…
- Einwandvorwegnahme: Kenne deinen Kunden und dessen Denkmuster
- Umgang mit Ablehnung im Kundenprozess:
Lieber ein ehrliches NEIN als ein unehrliches Vielleicht - Inszenierung von Kundengesprächen: Aus der Praxis für die Praxis